蝉大师线上公开课 · 《探究App引流及增长新模式》
2020.03 线上

流量是移动应用得以发展的根本,但随着移动互联网竞争的愈发激烈,App流量的获取也愈发的困难。那么,如何在当下的竞争环境中做到对App有效的引流增长?针对此问题,蝉大师联合MobTech于3月28日15:00推出双讲师线上公开课,为大家解析“App引流及增长新模式”,一起深入挖掘数据价值,分享提升App曝光的技巧,助力App曝光提升200%,定制化流量变现策略提升30%收益。

最全面的ASO优化方式和策略

蝉大师高级ASO研究员吴杰为大家深度解析ASO的优化方式、ASO的三种策略以及分享游戏、应用App冲榜的实战案例。以下是详细内容分享:

一、ASO的优化方式

首先我们要弄明白ASO到底是优化了什么内容?这可以从“曝光”和“转化”这两部分来看。


关于“曝光”部分有苹果推荐、榜单、关键词搜索等,这其中苹果推荐存在苹果小编的客观性,我们主观可控的就剩榜单以及关键词搜索这两部分;而在“转化”部分,根据所见即所得,用户在 App Store 能看到关于产品的东西包括 icon、截图、描述等元数据以及评分评论,以上这些可控部分就是 ASO 优化的落脚点。

1、榜单排名优化

榜单排名优化指的是 App 主要针对游戏榜、应用榜的排名提升,占据榜单前列位置获取相应的曝光。从 App Store 来看,只有获得 Top200 才可能获得曝光的机会。

榜单的影响因素包括以下三点:短期的 App 下载量、产品权重、用户活跃、留存等行为数据。其中提升下载量的方式主要有三种:①短期内的多渠道推广,配合品宣,获得大量下载量。②长期的运营,提高产品质量提升用户口碑,稳步提升榜单排名。③关键词排名优化,通过搜索获取下载量效果同样会作用于榜单。

不过,为了使优化效果达到事半功倍的效果,我们需要注意以下4点:

1.榜单更新规律,三个小时一次。不同榜点的差距,18 点的榜单吸引的流量最多,其他榜点的竞争比较小。还有别在苹果锁榜情况下进行冲榜。

2.下载量的把控,榜单的量级是实时变化的,并且要注意竞争对手的存在会加大量级的预算。

3.安全的推广策略也是实时变化,有时候纯积分墙,有时候积分墙为主信息流为辅,有时候则相反。配比是一个在冲榜中很需要关注的问题。

4.进入 Top200 被审查是一个无法规避的现像,进入这个排名的时候采取更加稳妥的方式是必要的。

2、关键词排名优化

关键词排名优化是指 App 针对特定的覆盖关键词的排名提升,占据前列位置获得相应曝光。一般来说 Top3 的位置会占据该词 80-95% 的搜索流量。

影响关键词搜索排名的因素有四点,分别是下载量、关键词与标题副标题以及主要类别的相关度、评分评论、产品权重

那么我们可以从哪些方面入手做关键词排名优化呢?主要有三点:①基础优化中的关键词 100 设置,这个是搜索排名的基础;②积分墙,也就是优化的工具;③选词的策略,这也是最重要的一点,这样能效果最大化的同时成本最小化。

为了使优化效果达到事半功倍的效果,我们需要注意以下5点:

1.热度的高低直接表明关键词的带量效果,但是也要注意热度是否虚高;

2.相关度越高,排名优化也会相对容易一点,带量效果也会更好;

3.特定关键词近期苹果掉词力度。根据苹果的习惯,一般受过审查的产品、词等都很容易受到二次审查;

4.竞争对手会直接影响量级的预算;

5.自身品牌词的保护,必要时候可以采取向苹果申诉的行为。

3、针对元数据、评分评论的基础优化

这部分基础优化指的是针对icon、描述等元数据、评分评论进行优化,确定更吸引用户的版本以提高产品的转化率。这方面的优化是最不被重视的,但是同时又是十分重要的

目前主流测试转换率的方法有以下三种:①谷歌的A/B test,比较容易上手的,直接设置不同的素材然后开始运行即可。免费的同时,数据的可信度也比较高;②第三方测试平台,优点就是专业,有专门的数据报告,同时还支持接入第三方归因工具来跟踪用户的购买行为,缺点是比较贵。③信息流广告素材,这要比第三方测试平台便宜,缺点是结果会有偏差,因为广告的展示效果跟应用商店的展示效果不同。


此外,还有一个从iTC后台看转化率的方法。打开iTC后台,进入“Analytics” 页面,然后点击“转化率”。就可以看到最近产品的转化率。同时通过添加过滤器,还可以看到不同来源的转化率。


二、ASO的三种策略

1、全案配合


2、全生命周期持续推荐


3、短期冲刺


三、具体案例分享

1.魔幻类RPG游戏冲榜的案例

客户要求是Top20维持15天,Top50维持30天。这个案例发生的时期比较特殊,碰上了疫情,当时的榜单情况是前十被《王者荣耀》、《和平精英》、《剑与远征》以及其他的超休闲小游戏所占据,而且量级巨大。而后的排名又有很多的竞品在竞争,毕竟大家都想着在这个时候吸引一波流量。这种情况下就很容易引发苹果的审查。所以我们采取了积分墙为主、买量为辅的策略,同时加大量级且全天均匀分散放量的方式降低风险。最终效果也是达到了我们的预期,最后核算下来CPA大概是20元左右。


2.应用案例

对方是一个个人开发者,推广费用有限,也不打算买量。产品是娱乐类应用,主要的内购是会员。好在这个类型的产品在 App Store 比较少。我们的想法是这样的产品就只能走长期运营,按照前面说的前期长尾词中期高热度行业次成熟期维护的方式逐步优化。优化推进的也挺好的。但是中间也碰到了一些问题,就是中期优化高热度的词时候,排名怎么也上不去。前面的产品在榜时间太长了。恰好那段时间我们有发现上午下午分开打词的效果还挺好,我们就准备采取这个方式。后来就成了。总的来说,最后的效果让客户十分满意。不仅降低了推广成本,月净利润也得到了显著提升。


利用数据进行精细化运营及变现

数据,对于App精细化运营和流量变现意味着什么?字面上的数据或许并不能创造价值,但是如果深入挖掘,它将是运营人员的重要利器!如何利用好数据定制运营策略和流量变现策略,快速提升 App 收益?MobTech商业化副总裁费琳琳,从媒体痛点、数据运营解决方案、商业变现等方面进行了详细的分享,助力APP开发者星火燎原。媒体痛点

当用户规模发展到一定程度时,开发者都需要考虑如何做变现。但大多数App开发者都面临着一个变现效果受限的情况,有可能是上游客户填充不足、流量价格波动等合作收益的问题,也有可能是自建团队成本高,所以此时要去思考如何更好地做变现。

另外在运营方面,由于我们在用户和数据运营时,并没有留存足够多的数据维度,导致拉新缓慢、留存乏力、卸载频繁等问题。针对这些痛点,我们希望有一些解决方案可以帮助到大家。


一、数据运营解决方案

1、用户生命周期

App用户生命周期有三个阶段:获客阶段、留存/创收阶段、流失阶段。不同的阶段有着不同的运营目标、策略和考量的指标。对于获客阶段希望挖掘到的 是高潜力的用户,这时在广告营销的投入上要考虑如何精准定位到潜在用户和高效拉新方式。留存/创收阶段,重点培养用户忠诚度,调动终身价值,这时需要特别关注每个用户关键的价值节点,即时触达促成业务新增量。对于流失阶段,希望通过对沉默用户的识别,精准定向触达,召回流失的用户。


不同类型的App生命周期形态可能有所不同,常见的主要有L型与U型。L型:潜在用户数较大,拉新是当下采取的运营策略重点。U型:流失用户占比高,此时运营的应同步关注在沉默流失用户的挽回和唤醒。针对不同用户类型模型,我们也会有一些针对性的运营解决方案。


2运营解决方案

从用户的触达上来说,我们需要更精准地了解和感知用户的现状,比如时间碎片化、触点多样化、需求个性化、决策社交化等特点。针对用户不同的诉求,我们可以推出一些整体的解决方案,比如说我们可以去做市场洞察、用户拉新、留存促活、流失管理。


1)市场洞察

洞察用户画像:将所有能够连接到用户的载体(如公众号、小程序、App等),用同个ID进行打通,以此获得多维度和多轨迹的用户数据。然后针对收集回来的用户数据进行标签化梳理,描绘出用户具体的画像,包括基础属性和垂直属性。了解到用户的具体画像,有助于我们进行精细化运营和变现。


洞察竞品:同时我们还需要洞悉市场概况,明确竞品市场占比,关注竞品运营动态,了解竞品趋势及自己的产品所在的梯队等信息。接着丰富洞察维度,去了解App的基础数据和画像数据,以此来制定市场推广策略,并通过数据反馈来调整策略。

2)用户拉新

对于用户拉新来说,同样我们也需要知道用户的情况:如职业、年龄、城市等。通过Mob现有的标签罗盘,精细刻画目标受众群体,锁定目标客户,然后进行全域数字化投放,低价精准获客。需要注意的是每一次投放过程所产生的数据沉淀,比如曝光人群、点击人群、用户路径等数据有利丰富营销模型的维度,这样能够有效指导第二次的运营策略,以便更精准地触达目标用户。


3)留存促活

通过梳理用户画像、增补用户标签,可以构建用户的个性化档案,了解其 App 的偏好、产品关注点、客群差异等特征,然后有针对性地营销促活。对于一些不同类型的用户也需要进行关键性环节的促进,比如潜在用户、注册用户通过移动广告、智慧短信、Push广告等媒介来触达。例如某金融信用分期类客户,新客拓展各环节用户流失率较高,1个月内注册未激活的用户近500w,我们以短信和推送形式推送用户促活页面后有了很大的提升。


4)流失管理

不同App的卸载模型质量会不同。已经出现用户流失的情况后,需要去分析流失原因,判别方式,再给出有针对性地召回计划。比如说用户因为竞品流失,可以检测下用户行为,看看他们是否在竞品上非常活跃,可考虑广告有效促活。目前常用的召回方式有移动广告、智慧短信、Push广告等。


三、商业化变现

最后关于商业化变现问题,App开发者需要建立有效的变现逻辑,看用户在什么场景下接什么样的广告可以使广告收益最大化。MobTech也在帮助开发者做流量变现的服务,能够为联盟会员提供海量的广告主资源、丰富的广告形式参与竞价、丰厚的额外返点。


以上就是此次关于“探究App引流及增长新模式”线上课的所有内容。