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Facebook林森:出海拓展指南,如何找到适合自己产品的新市场?

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随着国内互联网流量红利逐渐消失、政策审核趋严、游戏版号获取不易等影响,出海发展成了众多互联网企业考虑的重要选择。那么,出海该怎么选择适合自己产品的新市场呢?

Facebook大中华区业务总监 • 林森在由蝉大师主办的“GMCA2020峰会”上分享了“出海如何选择市场”的看法,他认为可以从增长指数,留存、留存因子、软启动(Soft Launch)这四个维度来衡量,找到适合自己产品的海外市场。

1.增长指数

所谓的增长指数是指一个市场所有的用户安装数除以这个市场的月活跃用户总数(MAU),这个数值代表着一个市场的增长快慢,而不是一个市场的大小。

从游戏行业来看,中国大陆市场游戏增长比较缓慢,而在拉美和印度增长非常快,游戏在所有行业中占了接近三分之一新增的安装,可见增长之迅猛;电商行业同游戏相似,也是在拉美和印度增长比较快。虽说电商行业在美国和日本增长缓慢,但不是因为市场饱和了,而是因为国家的消费习惯和整个电商生态系统不完善,这些不完善的环节恰恰也为我们出海创业者提供了一些机会;娱乐类应用增长快的国家可以说遍布各大洲,开发娱乐应用的小伙伴可以在各大洲找寻适合自己的市场;工具类应用增长比较快的市场还是在亚洲和中东。

2.留存

在做海外时,不能一味追求快和发展,同时还要追求质量,而留存是很好衡量质量的数据。从游戏行业来看,游戏产品在各大区域的留存都比较好,比其他行业要好,但唯独除了南美。从一些细分行业来看,留存从短留到期留到长留(分别为1天留存,7天留存和30天的留存)情况又有所变化,比如新闻类应用和漫画类应用的短留和长留都非常好,而游戏产品一般短留比较好,长留会掉得比较厉害,这可能是因为刚开始新鲜劲儿比较大会经常玩,可能一个月之后就卸载或者不玩了。

3.留存因子

这里还引入了一个新概念——留存因子,所谓的留存因子是指一个国家的自然量留存除以该国家的付费量留存。留存因子越高,说明该国家的自然量留存越好,如果要进入这些国家要尽量想办法增加自然量的比例,比如越南、阿联酋、马来西亚等。留存因子越低,说明在这些国家买量留存的效果比较好,如果要进入这些国家,可以多考虑使用一些付费方式获取用户新增,这样的效率可能更高,比如俄罗斯、英国、巴西和丹麦等。

具体到不同的细分领域,留存因子差别也很大。游戏留存因子20%代表买量留存和自然量留存差别不大,因此游戏开发者会花更多的预算在付费流量上。娱乐应用的留存因子170%,代表买量留存没有自然量留存好,可以多花心思在自然流量上面,当然要拉自然流量的一个方式是先通过买量把规模和口碑做起来,再让大家自主分享。

从付费流量占总新增量比例的数据来看,大致的规律是数值越高的国家代表广告主买量越多,像埃及、沙特、美国这些都是广告主买量比较多的国家,如果要进入这些国家,可能需要一个比较高的买量比例才能跟这些广告主竞争。这些国家一般来说,留存因子也是比较低的国家,买量留存相对比较好。而如果要进入像土耳其、越南、印度这些广告主买量占比相对低的国家,低比例买量可以与广告主竞争,再多花一些预算就很容易占据竞争优势。

4.Soft Launch

通过上面的三个数据维度及大家平时所看的市场数据,每个人心里可能已经有一些想要去尝试的市场了。有了想要尝试的目标之后,需要做一个产品放到一个国家去试投。这里有一些区域的数据供大家做产品测试或Soft Launch时做数值参考,包括安装成本、注册成本、购买用户成本等,以便大家在做新市场时可以心里有数,知道要花多少钱办多大的事。

以上,就是林森关于“出海如何选择适合自己产品的市场”的主题分享,他鼓励大家要真正找到适合自己产品的市场去做,而不是跟风口,是要找到自己的定位。现在你知道怎么用增长指数,留存、留存因子、Soft Launch这四个维度来衡量,选择适合自己产品的市场了吗?

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