最新消息:蝉大师,国内领先APP数据分析专家,应用与游戏推广平台!

2B端运营:如何才能接触到目标用户?

APP推广 蝉大师 140浏览

好久没有发文章,作为一个运营癖,最近开始接触2B运营,也在学习不同的2B运营的套路。也有一些2C产品没有碰到过的问题和大坑,以及一些自己解决大坑的思路和方法。

把自己最近的一些经验顺带复盘,给大家一些参考。

 怎么做好B端运营

2B端的运营有迥然区别于2C端运营的地方,例如渠道的投放选择就是很重要的区别点,面对2C用户,你可以选择用户活跃高,留存好,人均使用时间长的产品作为你的宣传渠道,根据渠道特性再定制一些宣传方案,为产品引流,而2B端的一个明显特征就是,运营人员在初期,找不到目标用户,并且每一家目标用户企业都需要专门量身定制不同的运营策划方案,来专门根据不同企业的特点,有针对性的做一些活动和宣传,

如何才能接触到我的目标企业?

2B企业,在初期运营,确实会乱了阵脚,但一般不外乎两种方式:自己找企业,或者让企业来找你

通过广告和营销手段的宣传,我们都很期待“企业来找我”的状态,这种情况下,企业自身有强烈需求,并且愿意沟通,而一些产品初期,往往是没有一个耳熟能详的品牌的,这就需要运营自己去寻找目标企业。

自己找企业

自己找企业往往贯穿项目运营整个阶段,并且在不同的运营阶段,需要不断升级优化,寻找新的渠道,是整个2B运营里最为困难的阶段。后期的活动策划激活都是为了促成企业来找你,而初期找到精准渠道,才是最需要重视的地方。

2B端运营:如何才能接触到目标用户?

前期准备

在自己找企业的过程中,首先需要做好功课的,是前期准备阶段,运营比较讲究节奏,前期的准备一定不能少,知己知彼百战不殆,就是这个道理。前期需要了解的内容大致包括:产品解决的是用户的什么需求,需求产生的频率,行业内的竞品大概情况,市场份额,行业内用户痛点,用户使用产品的具体流程,行业内决策链条,以及自家产品的优势和劣势,产品品牌主打属性……你可以使用SWOT,4C或者4P等营销学手段帮你理清分析思路。

2B端运营:如何才能接触到目标用户?

渠道选择

当你准备开始下一阶段,渠道选择的大坑,就在前方等着你来踩。在初期阶段,可能会对当前阶段的唯重指标产生怀疑,目前来说最重要的任务究竟是什么?自己应该做什么?

这时候,你可能需要两项事件并行:一是企业的品牌建立,初期网上产品信息的覆盖;二是选择渠道,接触用户

首先最基本的,要确保在接触用户后,用户在后期如果产生需求可以通过网上搜索找到你们的产品,并且可以联系到你们。因此要确保搜索引擎相关搜索产品名称和内容均可以搜索到,百度,360,搜狗都可以做一些基本信息的覆盖。值得注意的是,在你不确定你的用户来源渠道的情况下,最好不要盲目投放广告,一是因为成本高,没必要,二是因为多渠道投放可能会干扰你分析各个渠道转化率好坏,并且还会扰乱运营的节奏。

接触2B用户的方式,我认为有个非常好用的方式,是将2B运营2C化。无论是企业产品还是个人产品,都离不开用户个体。即使企业产品的决策非常复杂,但依旧逃不开一个一个的用户。首要是确定企业内部决策链,然后再通过接触决策链上的企业员工来达成推广目标,例如你是一家做档案系统产品的,你的用户只有企业内部档案管理人员,因此,你就可以确定,企业内部决策链就是:档案人员->审批领导。理清决策链,可以帮助你梳理和企业的沟通流程,无论你接触到哪一个决策环节的用户,你都可以尝试通过一些运营手段推动决策,而不至于因为找不到下一环节决策人,决策链条被卡住。

要搞定2B企业,就要先了解相关决策人都分布在哪些2C渠道上,然后进行接触或者广告的投放,这样对于无目的投放来说更为精准。根据所需决策用户的特征,再来筛选更为优质的渠道。你可能面临,论坛社区,feeds流产品,广告软广的选择。我认为,依旧是根据用户属性来,如果用户多为科技类用户,例如程序员,则加重各大论坛和知乎的运营,弱化微博公众号等内容;如果用户多重视权威性,例如档案员,则加重相关业内权威媒体的比重,和各大培训以及机关机构合作,重视线下渠道的运营。

自建渠道

自建渠道是在现在现有渠道条件下,无法满足企业需求,才会考虑的手段。看字面意思应该就明白,自建渠道比通过外部渠道引流要困难的多,因为还会涉及到渠道后期维护和转化问题。这其中最为重要的,就是时间成本,因为一个渠道成型,往往不是一日两日,而是通过一定时间沉淀下来的。

什么情况下会现有渠道会无法满足企业要求?一般来说,有两种:第一种,需求待唤起:产品需求不够强烈,或者用户自己都不知道自己有这个需求;第二种,抵触情绪强:用户对于新产品有太过于强烈的被推销的感知,因此抵触了解接触产品。

面对这两种情况,就可以考虑自建渠道来帮助推广产品了。自建渠道的方式有很多,比如自建行业社区,行业交流会,或者行业公众号,往往根据企业量力而行。我认为社区产品是很好的一种方式,但社区初期需要大量的运营引导,内容体系搭建,用户体系搭建,需要社区调性的沉淀,社区内容的引导,社区后期活动的激活等等。微信公众号,或者行业论坛都是很好的渠道,他们存在的最主要的意义是,“借壳推广”。以另一种定位去接近用户,比方说我是做一款档案管理系统的,目前现有已知渠道内和用户沟通都是无意义的,用户不了解新系统带来的提升,但非常反感新产品的推广,认为是广告。这种情况下,通过建立档案管理知识类公众号,以行业实操知识公众号的身份,科普新系统的好处和优势 ,节省人力物力财力,接触到用户。

以上,是我针对2B运营问题的一些分享,下次内容将会就如何提升用户转化以及用户沟通展开讨论。

鞭策自己及时复盘,整理思路,如有表述不清或有争议的地方,欢迎大家一起讨论共同学习!

始发于简书:LunaDeng,本文由蝉大师编辑,转载请注明链接:https://www.chandashi.com/blog/?p=9637

转载请注明出处:蝉大师: » 2B端运营:如何才能接触到目标用户?